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销售预测风险的管理探析

销售预测风险的管理探析

分类:信息管理论文   更新:2015/4/3   阅读:   作者:佚名   来源:本站原创

销售预测风险的管理探析

    销售预测风险是指在企业的营销过程中,由于各种因素的影响,使企业的销售预测与实际市场情况产生一定的偏差,从而引起的风险。
    (一)销售预测风险的产生
    1.客户需求的变化。客户的需求受很多因素影响,比如经济能力的变化、消费潮流的变化、气候的变化、环境的变化、人口的变化等,这些因素的变化导致了客户需求的变化,即市场需求受各种不确定性因素的影响,而这些不确定性因素又难以进行准确预测和把握。
    2.竞争对手的变化。绝大部分企业都有竞争对手,如果竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面采取了能够使销售量发生巨大变化的措施,该企业的销售量就会发生变化,在总需求量变化不大的情况下,就会影响该行业内所有企业的销售量。如果企业不考虑竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面的变化,就不可能对销售做出准确预测。
    3.商业环境的变化。每个企业面临的商业环境都在每时每刻发生着变化,比如国家的法律法规、宏观经济情况、商业业态等方面的变化都会对企业的销售预测造成一定的影响。
    4.公司内部的变化。企业内部诸如价格、促销、渠道选择、技术等方面的变化也会影响到公司产品在市场上的销售,如果不对公司内部的这些变化考虑进去,也很难对销售做出准确的预测。
    5.预测方法或预测技术上的问题。目前虽说用于销售预测的方法很多,各种方法都有其假设条件和适用的场合,有些假设条件并不完全符合市场的实际情况,有些方法仅适用于某类或某几类产品的需求预测。因此,如果预测条件设置不当或用不适用于该产品市场特点的方法来进行预测,便会导致预测误差。
    6.预测者的心理因素原因。如果预测者是公司的老板,出于获利的渴望以及对经理人工资的考虑,一般倾向于向乐观的方向预测未来的销售。而销售人员可能有意地低估或高估他们的销售额。如果上级经理把销售人员对未来的销售预测作为考核销售人员的依据,出于利益的考虑,销售人员对未来销售预测会相对保守,从而争取一个比较有利于自己的销售任务额。而如果销售人员想通过对未来的预测向上级经理表达一种信心或者争取促销资源时,销售人员往往会对未来销售做夸大预测。
    7.销售预测者与预测结果利益相关。企业市场营销系统中,很多人会与销售预测结果存在利益相关,如果这些利益相关者参与到销售预测中来,就可能会因其利益相关的原因而对信息的收集与处理加以调整,这是销售预测风险产生的一个很重要的原因。

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